29/11/2010

Версия для печати Версия для печати

Тщетные попытки роста рынка страхования жизни или как убить рынок надутыми щеками.

avatarРоман Иванов

Эта заметка вызвана новой волной действий на рынке страхования жизни по введению налоговых льгот для страхователей. Эта идея доминирует в умах менеджмента многих компаний и обсуждается как манна небесная, которая даст рынку сильный импульс к развитию.

Не даст. Точнее он будет весьма и весьма небольшой по сравнению с количеством трудозатрат по его подготовке.

Почему?

Рынок страхования жизни – это рынок агентской дистрибуции. Можно и нужно продавать и через другие каналы, но всё равно – основной канал во многих странах это агенты. Так почему же не растет агентский рынок в России.

Ответ следует из диаграммы роста доходов менеджера агентской сети. Это – категория мидл-менеджмента. Да, для начала – менеджер это не тот, кто отчетность собирает у агентов, а тот, кто способен сам их набирать, развивать, обучать и мотивировать своими действиями и поступками. Это – для начала. Теперь о диаграмме роста. Он показывает некую идеальную модель развития менеджера в продажах.

Рис 1.

Первая фаза начала работы менеджера. Каждый менеджер должен проходить учебу в реальных продажах. Нельзя допускать к менеджерству в агентских сетях людей без реальных практических навыков. Если навыков нет – то как этот человек сможет учить?

Вернемся к графику. На нем – рост доходов во время агентской практики (сектор А). Это происходит всегда, так как новички (неважно агент он или будущий менеджер) начинают свою деятельность с продаж близким людям. Но это – не навык продаж! Пока еще. Он даже не начал еще формироваться, так как с близкими и друзьями работать гораздо проще, чем с остальным рынком.

Тем не менее доход от продаж растет, круг друзей заканчивается. Навыка продаж еще нет, клиенты-друзья подходят к концу, идти на открытый рынок страшно, помощи от вышестоящего менеджера особой нет,так как новичок вроде показывает продажи и новичок решает заняться менеджерством, если есть такая возможность. Или уходить в другую компанию, но уже на зарплату, так как за комиссию новых клиентов уже не найти!

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Одноклассники

« Назад 1 2 3 Вперед »

Страница : 1 2 3

* * * ½   3

Комментарии (3)

 

  1. avatar anton_mokrenko:

    Как всегда просто, понятно и по существу. Инструкция к действию и на результат. Спасибо.

  2. avatar Грибчук Владимир:

    Полностью согласен с Антоном.Грибчук.

  3. avatar Insmen:

    Спасибо Роман за публикацию. Замечательный срез менеджерско-страховой плачевной практики. Такие статьи необходимо в принудительном порядке заставлять читать «верхних бананов» страхового дела.
    Еще одна ощибка, когда успещного агента начинают толкать на менеджера, на создание юнита, агентства и т.д.
    И тогда снова все теряют, агент свои продажи, в силу новых обязанностей. Новоиспеченный менеджер от отсутствия опыта и неуверенности, агентство от недополученных премий, и возможно клиент, до которого не дошли своевременно… не подумайте плохого, просто передумал страховаться.

Оставить отзыв