29/11/2010

Версия для печати Версия для печати

Тщетные попытки роста рынка страхования жизни или как убить рынок надутыми щеками.

avatarРоман Иванов

Рис 2.

Вторая фаза – это драма нового менеджера. Он получил возможность набирать свою группу. Он даже ее начал собирать. Но как их учить на практике – менеджер не знает и избегает. Свои-то навыки продаж отсутствуют или очень слабые. Своими продажами, чтобы увеличить доход , заниматься тоже не к лицу – я же менеджер. И вот наступает час расплаты – доходы стремительно идут вниз. Доход – как бонус от продаж группы еще очень и очень незначительный (сектор В). Дохода от своих продаж – нет. Что делает новый менеджер – он начинает ходить по другим компаниям в поиске работы. И ищет он на самом деле не работу, а ищет он максимальную зарплату за свой статус нового менеджера. Статус, который в реальности ничем не подтвержден. Это статус – надутых щек да и только.

Самое печальное – он зарплату находит. Потому что компании решают проблему отсутствия дохода (на рисунке сектор С) у менеджера неудачника – только тремя способами.

Рис 3

Как же решают компании проблему надутых щек.(или недостатка доходов вследствие неразвитых навыков – сектор С на рис 3)

Способ 1 – убрать сектор А. Это – модель МЛМ. То есть – работа в продажах – это продажа полисов для вступления в сеть. То есть доход новичка сразу, с первого месяца работы начинает формироваться за счёт рекрутинга, а не за счёт собственных продаж страховых продуктов. Модель очень распространена на рынке Украины. Модель – эффективна и , порой, менее затратна (но только на старте) чем обычное агентство. Минус модели – чаще всего качество продаж, что следует из самой сути модели. Кроме того, модель через 6-7 лет начнут разрывать центробежные течения- как правило МЛМы начинают делиться и расходиться по разным компаниям, а так как агент и клиент – это одно и тоже в МЛМ, то компании начинают терять портфели.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Одноклассники

« Назад 1 2 3 Вперед »

Страница : 1 2 3

* * * ½   3

Комментарии (3)

 

  1. avatar anton_mokrenko:

    Как всегда просто, понятно и по существу. Инструкция к действию и на результат. Спасибо.

  2. avatar Грибчук Владимир:

    Полностью согласен с Антоном.Грибчук.

  3. avatar Insmen:

    Спасибо Роман за публикацию. Замечательный срез менеджерско-страховой плачевной практики. Такие статьи необходимо в принудительном порядке заставлять читать «верхних бананов» страхового дела.
    Еще одна ощибка, когда успещного агента начинают толкать на менеджера, на создание юнита, агентства и т.д.
    И тогда снова все теряют, агент свои продажи, в силу новых обязанностей. Новоиспеченный менеджер от отсутствия опыта и неуверенности, агентство от недополученных премий, и возможно клиент, до которого не дошли своевременно… не подумайте плохого, просто передумал страховаться.

Оставить отзыв