29/11/2010

Версия для печати Версия для печати

Тщетные попытки роста рынка страхования жизни или как убить рынок надутыми щеками.

avatarРоман Иванов

Способ 2 – сразу дать менеджеру «все три сектора».
То есть – посадить менеджера на зарплату. Типично российская модель. Менеджерам очень нравится. Навыки – не обязательно. Их наличие или отсутствие – не принципиально. Модель очень притягательна. Особенно для неудачников. Им в такой модели – самое место. А вот тем, кто что-то может в такой модели может быть комфортно только в начале. А дальше – стимулов к росту и развитию нет. Рядом – неудачник, который ничего не может, а получает столько же, вверху – вышедшие из этих неудачников начальники, доход увеличить нельзя. По крайней мере – легально, в рамках зарплаты. Что остается делать? Искать комиссию, чаще – банально воровать…….

Способ 3 – правильное развитие, которое строится следующим образом. Не менее 2-4х месяцев агентской практики для любого будущего менеджера. При переходе к набору группы – продолжается мониторинг в первую очередь его личных ежедневных встреч с клиентами. Норма для менеджера – 1 агент в месяц. Не надо торопиться. Решение – на рис 4.

Рис 4

И если группа не растет – есть всегда только 2 причины – либо плохая селекция кандидатов, либо плохая поддержка набранных в процессе обучения.

Так вот – как резюме:

1) Зарплаты в агентских сетях – очень тонкий инструмент, которым надо пользоваться крайне осмотрительно. Он имеет право на жизнь, но часто менеджмент вводит его не для решения проблемы развития, а для того, чтобы избежать усилий по развитию персонала. И тем самым – тормозит это самое развитие.
2) Не надо анонсировать о завоевании в течение года 10% рынка. Стало уже стандартным анонсом на российском рынке. Не надо изобретать налоговые и прочие льготы. Ну или не надо именно им уделять столько внимания и трудозатрат. Все эта деятельность толкает менеджмент в дистрибуции и именно дистрибуции – решать проблемы именно указанным 2-м способом. Способом коллективного надувания щек. Хронически надутые щеки всегда приводят либо к гипертоническому кризу, либо к громкому испусканию воздуха….

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Одноклассники

« Назад 1 2 3 Вперед »

Страница : 1 2 3

* * * ½   3

Комментарии (3)

 

  1. avatar anton_mokrenko:

    Как всегда просто, понятно и по существу. Инструкция к действию и на результат. Спасибо.

  2. avatar Грибчук Владимир:

    Полностью согласен с Антоном.Грибчук.

  3. avatar Insmen:

    Спасибо Роман за публикацию. Замечательный срез менеджерско-страховой плачевной практики. Такие статьи необходимо в принудительном порядке заставлять читать «верхних бананов» страхового дела.
    Еще одна ощибка, когда успещного агента начинают толкать на менеджера, на создание юнита, агентства и т.д.
    И тогда снова все теряют, агент свои продажи, в силу новых обязанностей. Новоиспеченный менеджер от отсутствия опыта и неуверенности, агентство от недополученных премий, и возможно клиент, до которого не дошли своевременно… не подумайте плохого, просто передумал страховаться.

Оставить отзыв