Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /home/rivanov/iliaa.com/docs/wp-includes/pomo/mo.php on line 184

Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /home/rivanov/iliaa.com/docs/wp-includes/pomo/mo.php on line 184

Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /home/rivanov/iliaa.com/docs/wp-includes/pomo/mo.php on line 184
Бизнес Сообщество » «Гангстерское ростовщичество» вместо страхования жизни. » Print

- Бизнес Сообщество - http://www.iliaa.com -

«Гангстерское ростовщичество» вместо страхования жизни.

Posted By skazyukov On Январь 29, 2011 @ 13:03 In Страхование | No Comments

Кто виноват и что делать?

Часть 2.

«Закон у нас простой: вход — рубль, выход — два. Это означает, что вступить в организацию трудно, но выйти из нее — труднее. Теоретически для всех членов организации предусмотрен только один выход из нее — через трубу. Для одних этот выход бывает почетным, для других — позорным, но для всех нас есть только одна труба. Только через нее мы выходим из организации. Вот она, эта труба…» (Суворов В. Аквариум. 1985).

По этому принципу, описанному Виктором Суворовым1 в 1985 году в прологе к его автобиографическому роману, в отношении системы советской внешней разведки, живет — существует в последние, посткризисные два с лишним года российский страховой рынок.

Соответственно ведут себя и люди: несмотря на то, что многим пришлось смириться с серьезным сокращением доходов (были урезаны зарплаты, ограничены или вовсе отменены бонусы, плюс самого бизнеса стало существенно меньше), страховщики не спешат покидать индустрию. По крайней мере, добровольно.

Тренд последних двух лет: «тихий» перевод агентских сетей по «жизни» в сегмент общего страхования. Агентам, разумеется, никто не запрещает продавать «жизнь», если такая возможность у них остается (если компания не закрывается вообще), но теперь они также могут, а большинстве случаев должны исполнять план по продажам имущественного, автомобильного и прочего добровольного страхования, не связанного со страхованием жизни.

Самый последний тренд (набирающий бешеные обороты со второй половины 2010 года2): построение на базе преимущественно лайфовых агентских сетей (управляемых, бывших «tied agency»3) дистрибуции по предоставлению небольших займов (кредитов) физическим лицам – микрофинансирования по модели «Provident Financial»4, в которой агент играет ключевую роль: он и выдает небольшой заем, он же и собирает платежи по нему (как правило, еженедельно, лично навещает заемщика на дому для этой цели). Здесь я не стану вдаваться в анализ плюсов / минусов этого бизнеса (отмечу лишь, что на развитых рынках, на Западе эта модель давно и успешно работает), но перечислю тех, кто уже открыто заявил о себе или проявляет активность в России в этом сегменте финансовых услуг населению.

  1. «Домашние Деньги» Евгения Бернштама (http://domadengi.ru/): «Первый заем был выдан 28 ноября 2007 года, и с тех пор Компания успешно развивается на Российском рынке микрофинансовых услуг. На данный момент у Компании более 30,000 клиентов, в Компании работают более 700 человек, 70 % из которых непосредственно контактируют с клиентами5».
  2. «МигКредит», проект Direct Group Паскаля Клемана (http://www.directgroup.org/ru,success-stories.html): «Компания Direct Group запускает новый проект — MigCredit. Основная деятельность компании MigCredit – микрофинансирование, т.е. кредитование малыми суммами и в короткие сроки. Данная услуга направлена на оперативную помощь людям, которые по тем или иным причинам не могут или не хотят пользоваться услугами банков. При этом MigCredit ведет свой бизнес в четком соответствии с законодательством РФ. Мы и наши сотрудники гордимся нашей уверенностью в том, что займы легко доступны, и их условия хорошо понятны нашим клиентам6».
  3. «Росгосстрах» Данила Хачатурова (http://www.rgs.ru/index.wbp)7 создает вторую после Сбербанка розничную сеть. «… в Банке России на согласовании находится документация по организации перекрестных продаж от Русь-банка, который скоро будет переименован в Росгосстрах Банк. Он будет принимать вклады и выдавать кредиты через отделения «Росгосстраха» Данила Хачатурова.» По мнению экспертов из страхового и банковского секторов, открытие и содержание банковских офисов несравненно дороже, чем страховых, поэтому речь, скорее всего, идет как раз о микрокредитовании населения, а учитывая почти стотысячную «армию» агентов — розницу Росгосстраха, такой проект им вполне по силам. В пользу этой версии также говорит, например, проведенная в 2009 году тогдашним вице-президентом по финансам ХК «Росгосстрах» Еленой Мякотниковой8 глобальная реструктуризация бухгалтерии («… В итоге количество сотрудников финансового профиля сократилось с почти 5,000 человек до чуть более 1,0009… »): всех бывших бухгалтеров «Росгосстраха», в основном, в регионах иных, чем г. Москва, пришлось повально и принудительно превратить в агентов.


1 http://ru.wikipedia.org/wiki/Виктор_Суворов
2 Федеральный закон Российской Федерации от 2 июля 2010 года N 151-ФЗ О микрофинансовой деятельности и микрофинансовых организациях
3 http://answers.yahoo.com/question/index?qid=20090603115609AASPL4Q
4 http://en.wikipedia.org/wiki/Vanquis
5 http://domadengi.ru/about/
6 http://dv.hh.ru/vacancy/3734944
7 http://www.rbcdaily.ru/2011/01/17/finance/562949979552707
8 Сейчас (с июня 2010 года) — исполнительный вице-президент Комплекса финансов и инвестиций ОАО АФК «Система» (http://www.det-mir.ru/)
9 Клуб финансистов: Сложная траектория (Ведомости, 22 декабря 2009, № 242 (2512); http://old.vedomosti.ru/newspaper/article.shtml?2009/12/22/229563)

«Дочка» родоначальницы модели, Provident Financial – International Personal Finance (IPF) (http://www.ipfin.co.uk/pages/change_country), в 2006 – 2007 гг. имевшая планы по развертыванию в России, так и не закрепилась непосредственно на нашем рынке, сосредоточившись на освоении рынков Центральной и Восточной Европы и Латинской Америки.

Ходят слухи о возможных скорых трансформациях в дистрибуции и ряда других страховщиков из сегмента страхования жизни в России и Украине, в том числе, путем возможного поглощения кредитными организациями — в основном, игроками на рынке POS-кредитования, потребительского кредитования, т.е. теми, кто считает «… сегмент микрокредитования очень перспективным и планирует зайти в него со своими предложениями10».

Сегодня в сегменте страхования жизни наблюдается несколько устойчивых тенденций.

Первая: «в рай на чужом горбу». При любой имеющейся возможности страховщик пытается закрепиться, тесно скооперироваться с банком, обслуживающим физических лиц и / или активно занимающимся их кредитованием; чем крупнее банк — тем лучше, чем больше банков — тем, разумеется, еще лучше, причем страховщики не гнушаются уже ничем: за лакомый кусок такого корпоративно-кооперативного бизнеса они готовы отдавать до 94 %11 комиссии и выше12, благо тех огромных расходов — на содержание собственной агентской сети («tied agency») — в этом случае не требуется вовсе. Все бы хорошо, но в банках (а там своя история после кризиса, не краше страховой) тоже не дураки работают: почувствовав, что значительная часть маржи при продажах страховок через свою дистрибуцию, даже несмотря на щедрые комиссионные, тем не менее, все-таки остается у страховщика, ведущие банки обзаводятся своими собственными, кэптивными страховщиками. Так, в частности, еще до кризиса Citigroup запустила в России CiV Life для продаж накопительного страхования жизни здешним розничным клиентам Citibank’а, а недавно решила на базе этой успешной и прибыльной монобрендовой модели преподнести урок всему рынку, открыв в конце 2010 года еще и HDI-Gerling13; австрийский Raiffeisenbank тоже не стал долго отсиживаться в стороне, пригласив топ-менеджера из CiV Life: в итоге, с 1 октября 2009 г. в России по абсолютно схожей модели работает СК «Райффайзен Лайф»; третьим значимым игроком на рынке банковского страхования с 2007 года является французская CARDIF (BNP Paribas Assurance): несмотря на то, что российской лайфовой лицензией французы не обзавелись (пока), они превосходно себя чувствуют, продавая все, что продается и покупается (кроме ОСАГО и каско) в партнерстве с крупнейшими российскими госбанками, уже показывая пример всему рынку. Другие результаты у схожих российских страховщиков: ВТБ Страхование с ВТБ24, АльфаСтрахование с розницей Альфа-Банка пока сотрудничают куда скромнее.

Вторая тенденция: «а зачем нам «жизнь»?» или «куда уходят кумиры?». После многозначительных уходов ING и Fortis с российского рынка стало понятно, что открыто заявлять о сворачивании деятельности по страхованию жизни не надо (дабы не давать лишнего повода позлорадствовать доморощенным Росгосстраху и иже с ним) — нужно технически оставить лицензию, а сокращение штатов объяснить «повышением эффективности операционной деятельности группы компаний», причем и агентскую сеть незачем терять — попросим / заставим бывших лайфовых агентов продавать огневое страхование гражданам, а также автокаско и ОСАГО, ведь с таким же названием в России у нас есть еще и non-life страховая компания!..

Третья и самая негативная тенденция: практически все лайфовые страховщики, имевшие смелость обзавестись собственными агентскими сетями до кризиса, столкнулись с серьезным падением платежеспособного спроса населения на долгосрочные, сложные и структурированные, а отсюда, дорогостоящие продукты по страхованию жизни (в первую очередь, накопительное и рисковое), для продаж которых, собственно говоря, агентская сеть и создавалась в свое время: в условиях затянувшегося мирового финансового кризиса в сочетании с высокими темпами инфляции в стране (а инфляция в России в шесть раз выше, чем в Европе14) это вполне закономерное явление. Тем не менее, всех агентов на каско с ОСАГО не пересадишь, особенно, когда им придется забыть о прежнем уровне мотивации.



10 Микрозаймы под макропроценты (72dengi.ru, 11 января 2011; http://72dengi.ru/news/352784.html)
11 Один из самых уважаемых и, наверное, самый успешный топ-менеджер на российском рынке
страхования жизни опубликовал короткое, но очень емкое профессиональное исследование
на тему «Стоимость капитала в страховании или почему нельзя платить комиссию
больше 94 % от премии» (под псевдонимом Константин СИМАКИН, независимый эксперт;
журнал «Современные страховые технологии», № 2, АПРЕЛЬ / 2010;
http://www.consult-cct.ru/?stat=293&menu=2&catalog=yes&categ=23&id=293&z=1&podcat=43)
12 Встречаются примеры, когда страховщик выплачивает банку свыше 100 % в виде комиссионных, но в этом случае банк претендует на комиссию только за первый период страхования
13 Немецкий страховщик HDI-Gerling выходит на российский рынок (АСН | 30.11.2010; http://www.asn-news.ru/news/24564)
14 На сладкое дороже («Российская газета» — Федеральный выпуск № 5094 (15) от 27 января 2010; http://www.rg.ru/2010/01/27/inflacia.html)

Отсюда и появляются новые возможности в виде «Provident Financial». Почему в этой модели востребован именно страховой агентский опыт, и именно из страхования жизни? — Если заглянуть немного в суть бизнеса по микрокредитованию населения, то ответ окажется очень простым.

Та же работа с людьми: страхование ведь всегда нужно было еще как постараться продать, здесь же — собирать ранее выданные кредиты; навыки массового рекрутинга — как нельзя кстати; система мотивации — похожа: зависит от выполнения планов по выдаче кредитов и сбору задолженности; ну а для последней функции навыки общения с людьми, убеждения и самопрезентации, как всегда, очень кстати!

Остается добавить, что для такого бизнеса в целом характерны невысокие инфраструктурные затраты и быстрая самоокупаемость, а «водной билет» на этот рынок (с вступлением в силу 4 января 2011 г. Федерального закона «О микрофинансовой деятельности и микрофинансовых организациях»15) — и вовсе «ноль», а не «рубль», как в страховании: правила игры и правовой статус небанковской организации позволяют выдавать займы гражданам, если она, всего лишь, надлежащим образом информирует клиентов об эффективной ставке. В регионах такие бизнесы уже начали расти, как грибы после летнего дождичка: как пример — Тюменская16, Ульяновская области17.

К чему готовиться страховому рынку, людям, которые заняты в этой индустрии?

Остается надеяться, что какие-либо из инициатив, затронутых мной в первой части данной статьи, будут в том или ином виде внедрены в жизнь в ближайшем будущем.

Также не стоит сбрасывать со счетов интересы крупнейших международных игроков, не перестающих инвестировать в российский страховой рынок на протяжении многих лет и даже десятков лет, в первую очередь, MetLife Alico, Allianz, Aviva: не думаю, что их акционеров когда-либо удовлетворит отказ от классических агентских сетей, какие бы причины собственных неудач в этом не назывались локальным менеджментом. Убедительнее других в этом вопросе выглядит именно MetLife Alico, показывающая на собственном примере позитивную динамику и даже прибыльность российских операций компании на протяжении двух посткризисных лет, несмотря на всеобщий нарочито «сдержанно позитивный», либо даже открыто негативный настрой, не однократно озвученный, и не только мной в этой статье, и уход уже четырех (!) иностранных лайфовых компаний из России и закрытие гораздо большего числа отечественных.

Я также уверен, что помимо MetLife Alico и другие рано или поздно подтянутся: к сожалению или к счастью, другого выбора просто нет!



15 http://www.rg.ru/2010/07/07/mikrofinans-dok.html
16 http://72dengi.ru/news/352784.html
17 Микрокредитование по-русски (СвободнаяПресса, 4 августа 2010; http://svpressa.ru/economy/article/28644/)

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Одноклассники

« Назад 1 2 3 Вперед »

Страница : 1 2 3


Article printed from Бизнес Сообщество: http://www.iliaa.com

URL to article: http://www.iliaa.com/?p=1142