14/09/2011

Версия для печати Версия для печати

В чью же пользу страховой рынок

avatarРоман Иванов

Все чаще стали наблюдаться ожесточенные дискуссии участников страхового рынка на тему – «что нам делать с войной комиссий». Споры эти ведутся давно и рецептов возникало немало. Многие из них достаточно разумные и имеют право на жизнь. Проблема в том, что воз и ныне там.

Так в чем же проблема и где выход?
Давайте попробуем все разложить по полочкам.

Итак, страховой рынок состоит из 3-х сторон. Это – страховые компании во главе с менеджментом. Наемным или собственниками-менеджерами. Далее – потребители страховых услуг. Это – и население, и предприятия. И, наконец, самая главная часть – страховые посредники. Это – агенты и брокеры, потому как все остальные относятся именно к ним – либо к агентам, либо к брокерам по своим функциям.
Война комиссий идет именно здесь. Именно на уровне взаимоотношений компания – агент\брокер.
В тарифной ставке, которая проходит процедуру одобрения в надзорных органах и подлежит лицензированию есть часть – комиссионное вознаграждение. Это – то, что компания, согласно получаемой лицензии, обязуется платить посредникам за продажу своих услуг. И вот что получается.
Есть букет компаний с одинаковыми суммами вознаграждений для своих посредников. И борятся эти компании не за клиента, а за того, кто сможет продать услугу категории «воздух» – клиенту. То есть – за агента. Я сознательно называю страховку товаром категории «воздух», так как это отсроченного типа услуга, которую невозможно потрогать руками.
Вопрос: – Как нарастить компании свой портфель.

Ответ – получить в клиенты «Газпром» не принимается.

Он – правильный, но не верный в данной статье. Речь ведем о массовом портфеле страховщика.

Выход очевиден – увеличить количество продавцов, способных привлекать клиентов.

Как привлечь побольше продавцов, если у всех более менее одинаковые условия работы и вознаграждения?

Выход простой – найти способ заплатить больше конкурентов продавцу. Дать ему дополнительный бонусы, премии и прочие ухищрения бухгалтерского и управленческого учета, но в конечном итоге – просто дать больше комиссии.
Чтобы не делалось, какие бы договоренности на рынке не существовали, в таких условиях – это рынок агентов и рынок  конкуренции специалистов по отчетности из серии «как спрятать реальную комиссию». И бесполезно что-либо делать – компании будут воевать за продажи в первую очередь комиссиями. Повторюсь – при любых раскладах, так как это – самый простой, логичный и очевидный путь.

Есть еще одно следствие такой модели. Топ-менеджмент заинтересован в создании «своей» продающей структуры. Уж раз платить повышенные деньги посреднику, уж раз очевидно, что компании не выдержать таких уровней комиссий, так почему посредник должен быть чужой? Лучше свой. И вот возникает дополнительный «свой карман» – свой брокер, свои продающие структуры. Или возникает модель со своими штатными продавцами, которым вместо комиссии решают платить зарплаты.  Но это схема быстро превращается в зарплатно-комиссионную, что , фактически, то же самое повышение комиссии. И такие ситуации характерны как для наемного менеджмента, так и для собственников-менеджеров.

Кто же страдает?

А страдают все.

Следствием конструкции является такая цепочка. Сначала начинают страдать клиенты. Компании начинают снижать выплаты, пытаясь снизить таким образом расходы. Далее начинается снижение затрат на офис, персонал и.т.д. Посредников (агентов и брокеров) не трогают до последнего. Оно и верно – тронешь и потеряшь портфель. А в итоге – теряют компанию…..

А в шоколаде только агенты\посредники. Или разумный менеджмент, который вовремя сделал себе карманного брокера и «выдоил» насквозь ненужную теперь никому компанию.
Подчеркну еще раз – чтобы не вводилось на рынке – если не поменять модель, то рынок действует в интересах ОДНОЙ стороны – посредников. Агентов и брокеров. Самих по себе или «карманных».

Выход есть. И он видится единственным.
Запретить законодательно компаниям платить комиссионное вознаграждение посредникам и перенести ответственность по уплате вознаграждения агенту за консультацию на самих страхующихся. Как делает Англия с 2012 года и Голландия с 2013.
Для этого, возможно временное увеличение обязательных видов страхования. Не только ОСАГО, но и в таком же виде, то есть самостоятельно покупаемым сделать ОМС. Добавить сюда и страхование жилья, например от пожаров и.т.д. Тем самым население будет приучаться к тому, что покупать страховые услуги надо через своего агента. Это полностью укладывается в идеологию «свой врач, свой адвокат, свой консультант»

Какие риски?
Риск хаоса при внедрении есть всегда. Но он больше надуманный, причем именно от стороны, которая больше всех теряет – агентов, сидящих на псевдостраховых схемах или владельцев «карманов».
Очевидный риск – это картельные соглашения агентов, действующих на одной территории. Они, безусловно, будут пытаться договориться о единой цене за услугу. Но будет происходить тоже самое, что происходит сейчас, только с обратным знаком. В борьбе за клиента агенты начнут изыскивать способ предложить свои услуги дешевле. Иле не дешевле, но комплексней. Но именно этого и хочет рынок. Агент в такой модели становится однозначно на сторону клиента – он требует от компании выполнения всех условий и выбирает для работу именно ту компанию, где более качественный сервис.

Преимущества такой модели очевидны. Они не очевидны для тех компаний и агентов, где сегодня много всевозможного махинирования и творчества с отчетностью и финансами.
Но чтобы не происходило, какое бы не было сопротивление – рынок будет двигаться именно к той модели посредничества, которую я описал. Вопрос только во времени. Точнее в том, сколько его будет потеряно……

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Одноклассники

* * * * ½ 4

Оставить отзыв