16/02/2004

Версия для печати Версия для печати

Заманчивый рынок долгосрочного страхования жизни в России. Взгляд изнутри.

avatarРоман Иванов

Иванов Роман Игоревич – 35 лет. Врач по образованию. В страховании жизни с 1996 года. Создал и укреплял рыночные позиции агентской сети AIG Life с 1996 по 2002 год. Признан лучшим директором агентских сетей AIGLife в Европе. Октябрь 2002 – март 2003 заместитель генерального директора ОАО Альфастрахование. C апреля 2003 года возглавил СО Прогресс, входящее, как и материнская компания Прогресс-Гарант, в группу Менатеп.

-Начнем с традиционного вопроса – Как Вы оцениваете перспективы развития рынка долгосрочного страхования жизни в России?

Очень положительно. Это свободная пока ниша, хотя конкуренция будет усиливаться не по дням, а по часам. К сожалению, 6 лет назад на старте был только один игрок – AIG. Остальные игроки серьезно выходить на старт собираются только сейчас. Подчеркну слово «серьезно», потому, что попытки «наскоком» делались и раньше, но это – тот вид бизнеса, где требуются особая, кропотливая работа на старте. Старт здесь долгий, особенно по отдаче вложенных средств. Прибыль при серьезном подходе будет не ранее 4-5 года. И у российских Компаний понимание долгосрочности этого только приходит. Да и западные начали делать более конкретные шаги только сейчас. Лидер уже оторвался вперед, а догонять всегда не просто, хотя и возможно.

Вы считаете, что 6 лет никто, кроме AIG страхованием жизни не занимался? А как же тогда сборы 2,27 млрд долл. в 2001 по этому виду?

Ответ простой . Почти на 100% – это замаскированные под страхование жизни налогосберегающие схемы. Реального накопительного страхования жизни физических лиц – там почти нет. Если же говорить о прошедших 6 годах, то можно отметить разные попытки, но реальных удач в строительстве сетей по страхованию жизни физических лиц можно отметить лишь несколько. Пожалуй это – AIG, НСГ, Ресо и еще две- три Компании. Причин, говоря простым языком, всегда бывает только две – либо люди не те, либо те, но не знают, что делать.

Поясните, что вы имеете в виду

Хорошо, сформулирую так – у компаний не было долгосрочных стратегии, все решалось оперативно. Поэтому у работников не культивировалась вера в то, что они делают, не создавалась долгосрочная миссия. Вера в то, что это – дело их жизни. И не формировались профессиональные команды менеджеров и продавцов. Отсутствовали школы. Особенно школы по развитию менеджеров агентских сетей. Страховые компании увлеклись школами агентов и созданием качественных бэк-офисов. Вкладывали пять – шесть нолей в бэк-офисы, строили отличные учетные системы. А самым важным – продавцами, серьезно не занимались. Отделывались введением MLM (многоуровневый маркетинг) структур – вдруг само заработает или, максимум, создавали агентскую школу с набором лекций. Легко агентам прочитать лекции, сказать, что нужно говорить клиенту, рассказать о продукте. Но этого мало. Надо четко позиционировать своего клиента. Агент должен представлять к кому идти. Далее, агента должен учить менеджер и не в офисе, а в поле. А вот как найти и обучить менеджера – это проблема и никто не знал и не занимался этим вопросом. Потому, что именно это требует наибольших затрат времени. И это время и собственная энергия инвестируется в людей. В долгую и трудную программу их развития И тот, кто серьезно занимается обучением и развитием менеджерского звена – тот и будет иметь долгосрочный успех. Армия растет и крепнет, когда сильна офицерская школа.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Одноклассники

« Назад 1 2 3 Вперед »

Страница : 1 2 3

* * *     2

Комментарии (3)

 

  1. avatar Insmen:

    Согласен с автором. В традиционных агентствах менеджеров не учат работать с агентами. Нет процесса, единой философии, руководству нужны липовые планы и максимальные результаты. В МЛМ есть попытки менеджеров обозначать свою обучаемую миссию, на самом деле питаемую только своим ростом и возможным финансовым результатом.
    Взгляд из Украины.

  2. Интересно то, что Ваш комментарий к статье 7-летней давности. Схемы ушли. Но проблемы развития менеджеров остались…..

  3. avatar Insmen:

    Не заметил даты, а тема актуальна и поныне.
    Спасибо.

Оставить отзыв