16/02/2004

Версия для печати Версия для печати

Заманчивый рынок долгосрочного страхования жизни в России. Взгляд изнутри.

avatarРоман Иванов

Знания развития и технологии роста есть только у западных компаний?

Как говорил преподаватель анатомии в институте, показывая в анатомическом музее важную часть мужского организма – этот экземпляр есть только у меня и у профессора американского института. Эта шутка – ответ на вопрос. Эксклюзив есть и у них и у нас. Хотя у них опыт и история дольше, но кое-что похожее на нас тоже есть. Я встречался с представителями одной очень крупной специализированной страховой компании. В Польше они заняли лидирующее положение в секторе страхования жизни. Как? Очень просто, хотя про это они не любят говорить. Придя на рынок, они перекупили лучшую в той стране агентскую многоуровневую сеть со всей ее структурой сбыта. А это – не западная, а скорее традиционная, интернациональная технология.

Но, говоря про реальное развитие людей в бизнесе по страхованию жизни, кое-что уже сможем и мы. На рынке есть российские менеджеры, которые могут самостоятельно наладить и процессы продаж, и процессы учета и обслуживания продаж. Проблема в том, что это процесс, в котором, как и в любом другом бизнесе, важно доверие акционеров и чистые руки исполнителей. И то и другое часто бывает смешано в неправильной пропорции. Например – акционеры стараются контролировать каждый шаг наемных менеджеров, навязывать свои решения, а на начальном этапе это не дает развиваться. Какой смысл в чистых руках, если нет доверия? Люди уйдут. Наняли профессионалов с чистой репутацией, так утвердите план и не трогайте этот растущий организм. Все плоды будут потом. Наступит время и борьбы за качество. Просто всему – свое время. Не старайтесь самоутверждаться в роли хозяина.

А бывает по другому – доверия переизбыток и никому нет дела, до поры до времени. А когда спохватываются, то обнаруживается что грязные уже и руки, и голова, и весь организм. Все начинает меняться и так до тех пор, пока не будет найден баланс. Баланс доверия и контроля. Жалко, что иногда процесс поиска затягивается и тогда главной проблемой компаний становится ротация кадров, точнее их полное отсутствие.

В любом случае, главное в развитии этого бизнеса – идеология и умение сплотить людей вокруг собственной веры в успех. Это – опора бизнеса, позволяющая справиться со всеми сложностями любых этапов. Я плавно подошел к тому, что можно проводить аналогию с религией. Главное – вера.

Вы сказали о технологиях выхода на рынок. Нельзя ли чуть более подробно – какие технологии и во сколько это обходится акционерам.

Технологий немного. В ориентированных на агентские сети компаниях, сфокусированных на рынок физических лиц, это комбинация развития независимых MLMброкеров и развития своей агентской сети. Важно- не идти по пути строительства только MLM бизнеса, да еще и внутри Компании. Внутри Компании- опасно тем, что такая схема фокусирует топ-менеджеров только на прибыль, потому что за такими структурами стоят в Компаниях именно они. Как эффективно работать с деньгами клиентов в долгосрочной перспективе – уходит на десятый план. Лучше иметь независимых, автономных брокеров, хотя и здесь есть сложности. Это опасно тем, что руководители MLM-структуры могут принять решение уйти в другую Компанию и тогда теряется не только сеть продавцов, но и клиентский портфель, ведь в MLM это и продавцы и клиенты в одних лицах. На российском рынке, как и предсказывалось, уже есть свежие примеры. Однако при правильно построенной схеме мотивации и соблюдении всех правил –этот вариант достаточно эффективно и долгосрочно работает.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Одноклассники

« Назад 1 2 3 Вперед »

Страница : 1 2 3

* * *     2

Комментарии (3)

 

  1. avatar Insmen:

    Согласен с автором. В традиционных агентствах менеджеров не учат работать с агентами. Нет процесса, единой философии, руководству нужны липовые планы и максимальные результаты. В МЛМ есть попытки менеджеров обозначать свою обучаемую миссию, на самом деле питаемую только своим ростом и возможным финансовым результатом.
    Взгляд из Украины.

  2. Интересно то, что Ваш комментарий к статье 7-летней давности. Схемы ушли. Но проблемы развития менеджеров остались…..

  3. avatar Insmen:

    Не заметил даты, а тема актуальна и поныне.
    Спасибо.

Оставить отзыв