16/02/2004

Версия для печати Версия для печати

Заманчивый рынок долгосрочного страхования жизни в России. Взгляд изнутри.

avatarРоман Иванов

Агентская же школа должна включать в себя и программу подготовки – набор лекций, и программу развития – набор полевого обучения. Агенты должны быть сфокусированы на продажу одной, двух линий страхования. В идеале – продавать только страхование жизни. Поясню примером. Если агент продает все подряд, и клиент купил у агента и полис страхования жизни на 20 лет, и полис страхования автотранспорта на 1 год, то это таит в себе скрытую опасность для бизнеса. Допустим, случилась авария и клиент недоволен выплатой. Автострахование ничего не потеряло – оно уже получило свой годовалый взнос, а страхование жизни может потерять 19/20 бизнеса, так как разочарованный клиент дальше платить не будет. Даже в разные компании. Для него – воплотитель сервиса – агент. Поэтому не надо гнаться за всем и давать агентам вольную. Все постепенно, всему свое время.

Что касается денег, то без шумных PR акций, строительство сети требует не таких уж и больших денег. Инвестиционные затраты и покрытие убытков первых 4-5 лет могут составить 12 – 15 млн. долларов, а дальше сеть сможет приносить стабильную прибыль, ведь речь идет о 15-20 летних страховых программах для десятков – сотен тысяч клиентов.

Назовите, пожалуйста, тех, кого Вы считаете основными игроками на этом поле в будущем.

Очень интересный вопрос. При всем соблазне иметь Компанию по страхованию жизни в составе страховых групп, этот путь не эффективен. Он требует размытой маркетинговой политики и несфокусированного внимания менеджеров. Поэтому в таких компаниях люди будут делать то, что им ближе, что у них получается. Что-то лучше, что-то хуже. Эффект случайности в планировании таких бизнесов резко возрастает

Основные зарубежные игроки этого бизнеса провели очень четкие границы. Посмотрите на AIG. Все самостоятельно, управляющие центры в «жизни» и «не жизни» разные, школы и системы обучения – разные, стандарты работы персонала ,бюджеты, отчетность – разные. Общие – только финансовые показатели всей группы в целом и владелец.

Смогут и рискнут пойти по этому пути наши страховые группы, удастся объединить людей идеей и грамотной работой менеджеров, – будет большая доля этого заманчивого рынка и у российских страховщиков. Не удастся – рынок отдадим иностранцам.

В заключение хочу напомнить истину, что выигрывает тот, кто не боится что-то делать, не боится ошибаться, рискует и верит в свой успех . И верит не в то, что он слышит, а в то, что он видит. Поэтому я трезво смотрю на ситуацию и верю в то, что достаточная часть этого рынка сможет быть в надежных российских руках.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Одноклассники

« Назад 1 2 3 Вперед »

Страница : 1 2 3

* * *     2

Комментарии (3)

 

  1. avatar Insmen:

    Согласен с автором. В традиционных агентствах менеджеров не учат работать с агентами. Нет процесса, единой философии, руководству нужны липовые планы и максимальные результаты. В МЛМ есть попытки менеджеров обозначать свою обучаемую миссию, на самом деле питаемую только своим ростом и возможным финансовым результатом.
    Взгляд из Украины.

  2. Интересно то, что Ваш комментарий к статье 7-летней давности. Схемы ушли. Но проблемы развития менеджеров остались…..

  3. avatar Insmen:

    Не заметил даты, а тема актуальна и поныне.
    Спасибо.

Оставить отзыв