Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /home/rivanov/iliaa.com/docs/wp-includes/pomo/mo.php on line 184

Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /home/rivanov/iliaa.com/docs/wp-includes/pomo/mo.php on line 184

Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /home/rivanov/iliaa.com/docs/wp-includes/pomo/mo.php on line 184
Бизнес Сообщество » Маркетинговые стратегии в области страхования жизни

21/12/2004

Версия для печати Версия для печати

Маркетинговые стратегии в области страхования жизни

avatarРоман Иванов

Помимо AIG, только Ceska Pojistovna пытается создать эффективно работающий агентский бизнес накопительного страхования, однако при наличии только традиционной агентской сети и узкого продуктового ряда развитие этого бизнеса идет очень медленными темпами и существенно отстает по темпам роста от AIG. Стоит однако отметить, что именно Ceska Pojistovna наиболее агрессивно пошла по пути развития альтернативного агентскому каналу дистрибуции – bank assurance, через свою дочернюю компанию Home Credit, работающую на рынке потребительского кредитования. Дело в том, что привязка программ страхования жизни к потребительскому кредиту является, по моему мнению, наиболее успешной стратегией внедрения на рынок. Потребитель не имеет проблем с доверием к кредитной организации. Он воспринимает в первую очередь продукт, который он хочет купить – дом, машину итд, и для него кредит – только инструмент приобретения, поэтому влияние фактора доверия здесь существенно ниже. Именно поэтому программы страхования жизни привязанные к потребительским кредитам могут получить достаточное развитие.

Национальные российские компании, как и на рынках соседних стран, сделали попытки построить бизнес по страхованию жизни на основе бывших агентов Si Save Invest. Удачных, долгосрочных примеров построения МЛМ бизнеса, за исключением Национальной Страховой Группы, также сложно найти и причина, по мнению автора, лежит в подходе к этому бизнесу акционеров и топ-менеджеров, что в большинстве случаев составляют одни и те же лица. Отсутствие долгосрочных стратегий, ожидание быстрой отдачи капиталовложений, отсутствие реальных, профессиональных менеджеров и делегирование стратегических решений лидерам продающих структур приводят к быстрому, в течение 1-2 лет, сворачиванию этих бизнесов и миграции продающих структур из одной компании в другую. Страдают в первую очередь клиенты и рынок на котором укрепляется стереотип о невозможности развития этого бизнеса, неготовности рынка и.т.д. Это структурная проблема рынка. Акционеры не понимают – что такое долгосрочное страхование жизни. Они «покупают» успешного лидера с готовой МЛМ, как правило, структурой, далее тот, как понимающий и приносящий премию, начинает фактически не только управлять продажами, но и компанией. Он воспринимает этот бизнес как свой и при малейшем несогласии с акционерами ставит ультиматум – или мое мнение – или я ухожу. И рано или поздно компания оказывается в полной зависимости от него. Если конфликт имеет продолжение, то такой менеджер, уходя в другую компанию уводит с собой весь клиентский портфель. В новой компании, как правило, будет тоже самое.

Стоит отметить, что благоприятное время для выхода других западных игроков на российский рынок, по мнению автора, уже упущено. Для того, чтобы догнать безусловного лидера рынка реального долгосрочного страхования жизни AIG, в настоящий момент потребуются существенно большие объемы капиталовложений нежели чем в середине 90-х годов в момент старта AIG и более вдумчивый подход к маркетинговым стратегиям развития компаний.

В чем суть маркетинговой стратегии?

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Одноклассники

« Назад 1 2 3 4 5 Вперед »

Страница : 1 2 3 4 5

          0

Оставить отзыв