Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /home/rivanov/iliaa.com/docs/wp-includes/pomo/mo.php on line 184

Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /home/rivanov/iliaa.com/docs/wp-includes/pomo/mo.php on line 184

Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /home/rivanov/iliaa.com/docs/wp-includes/pomo/mo.php on line 184
Бизнес Сообщество » Маркетинговые стратегии в области страхования жизни

21/12/2004

Версия для печати Версия для печати

Маркетинговые стратегии в области страхования жизни

avatarРоман Иванов

3. Роль маркетинговой стратегии

При построении каналов дистрибуции и в первую очередь агентской сети, на Российском рынке страхования жизни преобладает весьма односторонний подход – строительство МЛМ структур внутри компании. Комплексное развитие – всех каналов – дорого (хотя наиболее эффективно), непонятно и встречается редко.

По «МЛМ пути» идут УралСИБ, РОСНО, РЕСО, НСГ и другие. По «комплексному пути» идет AIG Life, Ceska Pojistovna , Каждый из этих путей не плохой сам по себе, но только комплексный дает существенные конкурентные преимущества для завоевания существенной доли рынка.

Давайте посмотрим внимательнее на комплексный путь и поговорим кратко об азах.

В традиционной агентской сети агент не обязательно является клиентом. Это позволяет на начальном этапе развития бизнеса без ущерба для клиентского портфеля оперативно менять правила игра в зависимости от условий развития рынка. При изменении правил часть агентов уходит, но портфель при этом не страдает. Клиенты передаются другому агенту. Агенты привязаны к компании за счет выплат комиссионных по пролонгируемым полисам, а не к лидеру агентской сети. Качество продаж и обслуживания постепенно растет вместе с повышением стандартов агентской работы.

В МЛМ системе каждый агент обязательно является клиентом компании. Рекрутинг агентов сопровождается динамичным ростом клиентского портфеля. Но при этом опасно менять и подстраивать правила работы агентов под меняющиеся условия. Любые изменения в правилах сопровождаются уходом агентов, а иногда и всей структуры, и это оборачивается для компании потерей клиентского портфеля и потерей средств. (отчисления в резервы, уплаченная комиссия итд). Агент в такой системе привязан не к компании, а к лидеру агентской сети и это самый большой риск при развитии только этого канала дистрибуции. Однако такой канал строится гораздо быстрее чем своя агентская сеть и может использоваться компанией для выявления кадрового резерва для своей качественно работающей агентской сети.

4. Что делать?

В такой ситуации компаниям, желающим быстро завоевать и удержать рыночную долю просто необходимо развивать параллельно все каналы дистрибуции. И именно эта диверсификация и потребует больших капиталовложений и спокойного отношения к прогрессивно возрастающим операционным затратам на ведение бизнеса на начальном этапе.

Роль рекламы в развитии бизнеса накопительного страхования.

Особого внимания требует вопрос рекламы. Этот пункт активно обсуждается большинством участников этого рынка. По мнению автора затраты на ведения рекламы бренда компании порой не слишком оправданы. Клиенты этого вида услуг ни когда не пойдут самостоятельно в офисы компаний покупать накопительные программы. Долгосрочное страхование жизни – это тот вид продуктов, который продается, а не покупается. Уже упоминалось о том, что ключевой фигурой данного бизнеса является агент. Поэтому целесообразным автор считает максимальные затраты на ведение рекрутинговых компаний. Чем больше агентов будет вовлечено в бизнес, тем больше будут сборы компании. Рекрутинговая кампания в данном виде бизнеса не означает вовлечения в процесс рекрутинговых компаний – наоборот следует сместить процесс селекции на начальный, практический этап деятельности агентов. Если создается непрерывный поток кандидатов ( с помощью Интернета, газет, публичных акций, ярмарок вакансий итд), то компания может поднимать все выше и выше стандарты деятельности агентов и только в таких условиях будет возникать работоспособная агентская сеть.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Одноклассники

« Назад 1 2 3 4 5 Вперед »

Страница : 1 2 3 4 5

          0

Оставить отзыв