Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /home/rivanov/iliaa.com/docs/wp-includes/pomo/mo.php on line 184

Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /home/rivanov/iliaa.com/docs/wp-includes/pomo/mo.php on line 184

Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /home/rivanov/iliaa.com/docs/wp-includes/pomo/mo.php on line 184
Бизнес Сообщество » Маркетинговые стратегии в области страхования жизни

21/12/2004

Версия для печати Версия для печати

Маркетинговые стратегии в области страхования жизни

avatarРоман Иванов

Роль продуктовых линий

В нынешних условиях в России, по мнению автора, не стоит преувеличивать роль продуктов на стартовом этапе развития компании. Уже упоминалось о том, что продукты не покупают, их надо продавать. Поэтому продукты на начальном этапе должны быть, в первую очередь, понятны агентам. Вместе с тем, в условиях доминирования на рынке AIG, имеет смысл ввести на начальном этапе развития бизнеса не только традиционные программы дожития, но и продукты отличные от AIG (например unit-linked, хотя для клиентов этот продукт в долгосрочной перспективе – не очень выгоден). Главные условия – простота понимания агентами и достаточный уровень комиссионного вознаграждения в тарифе, для того, чтобы агент мог заработать деньги.

Зарплаты агентов

Автор, занимаясь консультированием страховых компаний, нередко сталкивается с наличием зарплат у агентов. По мнению автора – это является свидетельством отсутствия иерархии в продающих структурах и не пониманием сути работы агента. Зарплаты вводятся в тех случаях когда агенты не способны выполнять свою работу и обеспечивать себе реальный доход. Это ошибочный и тупиковый путь. Агент имеющий гарантированную зарплату перестает эффективно функционировать – у него нет стимула это делать. Возможным является только наличие фиксированных субсидий при выполнении определенного количественного плана, причем не по сбору премии, а по количеству продаж – это стимулирует агентов ежедневно встречаться с клиентами и вырабатывает привычку и навык ежедневных встреч. Субсидии могут быть только временными – не более года, до тех пор, пока не наступают повторные проплаты по долгосрочным программам страхования жизни.

Роль менеджеров.

Менеджер в агентской сети – это не самый успешный агент. Часто приходится сталкиваться с тем, что именно успешного агента компания делает менеджером. Но ведь это – другая работа! Как результат компания теряет успешного агента и не приобретает менеджера. Такой агент, став менеджером, только повышает статус, но его предыдущий успех – это умение поддерживать горизонтальные связи. Став менеджером, он продолжает, как правило, заниматься тем же самым – своими продажами. Только теперь ему приходится изобретать серые схемы, оформлять продажи на своих агентов – это путь к развитию коррупции внутри компании. Для того, чтобы система работала эффективно необходимы следующие факторы

  • Наличие карьеры для агентов и менеджеров, то есть создание определенной иерархии внутри продающей структуры. Причем развитие менеджера зависит только от рекрутинга и показателей развития его, самостоятельно им набранных и обученных агентов.
  • Уже на этапе рекрутинга определить потенциальных менеджеров, способных более эффективно не продавать, а развивать персонал.

Менеджер – это тот, кто умеет простраивать вертикальные связи и часто хороший менеджер является плохим продавцом. В агентской сети хороший менеджер напоминает хорошего священника, организовавшего свой приход. Ему верят люди и готовы жить с ним в одной вере.

5. Итоги

Подводя итоги, стоит вновь вернуться к цифрам. Емкость агентского рынка в России, также как и в других странах, составляет до 0.1% от населения страны. Это более чем 130 000 человек. Половина из них – то есть 60-70 000 человек к 2025 году могут быть заняты на рынке страхования жизни. По мнению автора, на сегодняшний день в этой сфере бизнеса занято не более 5000 человек на постоянной или временной основе. Это означает, что имеется еще много возможностей для потенциальных игроков для развития этого вида страхования. Безусловно еще будет совершенствоваться законодательная база, будут меняться рыночные условия, но главную роль в будущем успехе будет играть продуманная стратегия компаний и последовательное воплощение ее в жизнь с опорой на развитие агента, его навыков и знаний, с опорой на развитие квалифицированных менеджеров – тех, кто сегодня, возможно и не подозревает о своих способностях и возможностях, тех кому еще только предстоит пройти сложный и тернистый путь проб и ошибок, и кому еще только предстоит установить новые стандарты качества жизни того самого среднего класса, о котором мы все много говорим и который является опорой любого стабильного общества.


Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Одноклассники

« Назад 1 2 3 4 5 Вперед »

Страница : 1 2 3 4 5

          0

Оставить отзыв