Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /home/rivanov/iliaa.com/docs/wp-includes/pomo/mo.php on line 184

Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /home/rivanov/iliaa.com/docs/wp-includes/pomo/mo.php on line 184

Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /home/rivanov/iliaa.com/docs/wp-includes/pomo/mo.php on line 184
Бизнес Сообщество » Краткий обзор каналов агентской дистрибуции страхования жизни

15/08/2008

Версия для печати Версия для печати

Краткий обзор каналов агентской дистрибуции страхования жизни

avatarРоман Иванов

На рынке как России, так и Украины наблюдается активизация Life страховщиков.

Один из важных трендов – в течение 2005 – 2008 годов как в России, таки в Украине выросла доля иностранных страховщиков .

При этом в Украине, среди Тор-10 компаний, остались только 3 страховщика с национальным капиталом.

В России среди Тор-10 Компаний по сборам Life премии, если не принимать во внимание банковское страхование, доля иностранных страховщиков существенно ниже – лидирует только AIG, однако и другие страховщики, такие как Allianz, AVIVA, Ceska Pojistovna, Zurich увеличивают сборы и активно строят агентские сети для продвижения Life продуктов.

Что можно сказать об агентских моделях на рынке Украины и России.

В Украние доминирует модель МЛМ. Основной признак МЛМ агентских структур – наличие не менее 7-8 уровней распределения комиссионного вознаграждения и обязательная покупка полиса при вступлении в сеть. Иногда требование покупки отсутствует, но тогда в обязательном порядке есть плата за стартовый пакет – как правило, это оплата участия в ознакомительном семинаре или плата за набор документов. Обычно – это суммы от 200 до 2000 USD.

Если взять 3 основных игрока Украинского рынка, а это – американская AIG с долей в 24%, австрийская Grawe с долей в 20% и украинская ТАС – 10%, то каждая из них занимает лидирующую позицию именно благодаря продажам через МЛМ дистрибуцию..Total volume of premium – 140 M USD (2007)

85% сборов AIG и почти 100% сборов Grawe обеспечивает международный МЛМ брокер – Eurolife. Брокер работает уже более 7 лет и создан на базе знаменитого SI Save Invest. Почти 95% сборов компании ТАС обеспечивают МЛМ брокеры, принадлежащие самой компании ТАС – это АсиссТАС и ТАС Финанс. Остальные игроки Украинского рынка также имеют свои или аффилированные МЛМ структуры.

Tied agency не играют серьезной роли в сборах на рынке Украины. Наиболее заметны в строительстве tied agency – AIG (до 15% от сборов) и Ренессанс Life (10-15% от общего объема сборов) В 2006-2008 приступили к строительству сетей – Fortis. ТАС, PZU, Oranta Life.

Основное преимущество МЛМ модели украинского рынка – это быстрое увеличение количества застрахованных. В тоже время доминирование такой модели вносит определенные проблемы в перспективы роста рынка.

Так например Lapsed ratio в МЛМ структурах часто весьма высокая, так как агенты, развивающие свой бизнес в МЛМ получают карьерное продвижение только при наборе очков, которые присваиваются при привлечении в структуру нового члена, то есть при продаже нового полиса. Агент заинтересован только продать полис, продлевать полис – стимулы отсутствуют. Полис является не собственно услугой и способом сбережений и защиты, а входным билетом в построение бизнеса.

По этой же причине клиенты часто не разбираются в условиях полиса и по прошествии небольшого срока – 2-3- лет – нулевые выкупные суммы являются для многих сюрпризом.

Также возникают проблемы с claims. Так как делающих собственный бизнес агентов интересует продажа любой ценой, агенты скрывают медицинскую и финансовую информацию, полисы в некоторых структурах, несмотря на death cover, работают как paid-issue и, в результате, компания сталкивается с проблемой урегулирования выплат, а число claims растет.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Одноклассники

« Назад 1 2 3 4 Вперед »

Страница : 1 2 3 4

          0

Оставить отзыв