Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /home/rivanov/iliaa.com/docs/wp-includes/pomo/mo.php on line 184

Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /home/rivanov/iliaa.com/docs/wp-includes/pomo/mo.php on line 184

Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /home/rivanov/iliaa.com/docs/wp-includes/pomo/mo.php on line 184
Бизнес Сообщество » Краткий обзор каналов агентской дистрибуции страхования жизни

15/08/2008

Версия для печати Версия для печати

Краткий обзор каналов агентской дистрибуции страхования жизни

avatarРоман Иванов

Рассмотрим эту модель подробнее.

Проблема информационной открытости брокера – кто и на каком уровне работает в МЛМ, AIG решила следующим образом. Все продавцы, начиная со 2-3 уровня в GGA, имеют прямой контракт с AIG, поэтому комиссионное вознаграждение выплачивается непосредственно AIG напрямую каждому продавцу и AIG имеет полное представление – кто и где работает. AIG принимает активное участие в обучении продавцов и в программе их развития. Это – цементирует структуру и таким подходом GGA напоминает модель tied agency. Полный контроль за финансовыми потоками остается в руках AIG. Возможно, такая организация партнерства – наиболее правильное решение проблемы лояльности МЛМ брокера.

Можно отметить также МЛМ структуры сотрудничающие с Allianz – Rosno и NSG (Nationalnaya Strahovaya Gruppa), но в общем объеме сборов они не играют такую заметную роль, как МЛМ структуры Украинского рынка.

Проблемы развития tied agency

И в России и в Украине проблематика развития tied agency похожа. Можно выделить две основные проблемы:

1. cкорость развития

2. наличие квалифицированных лидеров

Акционеры страховых компаний, особенно локальных, ставят перед менеджментом весьма амбициозные задачи по завоеванию рынка (традиционно декларируется – 10% за 5 лет). Для осуществления таких задач требуются тысячи агентов. Если компания начинает свой бизнес с нуля – это означает, что должна быть создана школа развития агентов, воспитана корпоративная культура и традиции, должны возникнуть лояльные компании носители традиций и технологий. Реально ли все это воплотить на конкурентном, развивающемся рынке за 5 лет? Весьма сомнительно.

Что же реально?

Реально, с нашей точки зрения, в течение первого года операций создание команды не более чем из 60 человек – Full Time агентов. Более предпочтительно локализовать их в одном или двух офисах . Это позволит создать более конкурентную среду и отфильтровать тех, кто действительно может делать эту работу.

На рынке есть примеры создания до 30 агентств (Renaissance Life) в течение 1-го года операций. Но при такой скорости весь процесс обучения и развития компания вынуждена делегировать потенциальному лидеру. Если у лидера получается он очень быстро начинает воспринимать бизнес не как бизнес Компании, а как свой собственный. При этом уже через год он начинает сталкиваться с проблемами роста – как развивать unit managers, как управлять разросшимся бизнесом – и, не справляясь, так как у Компании нет ресурсов помочь такому большому количеству лидеров, лидер начинает искать другую работу или другие пути развития. Как результат – Компания либо теряет лидера (что мы наблюдаем как в России, так и в Украине), либо вводит все новые и новые продукты в продажи. Агенты начинают продавать услуги банковского страхования, корпоративные продажи, услуги non-life. В результате доля реального страхования жизни снижается, сеть становиться универсальной, агенты начинают продавать и продукты других компаний – возникает модель не tied agency, а модель брокерского бизнеса, выгодного в первую очередь агенту, а не компании.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Одноклассники

« Назад 1 2 3 4 Вперед »

Страница : 1 2 3 4

          0

Оставить отзыв