Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /home/rivanov/iliaa.com/docs/wp-includes/pomo/mo.php on line 184

Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /home/rivanov/iliaa.com/docs/wp-includes/pomo/mo.php on line 184

Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /home/rivanov/iliaa.com/docs/wp-includes/pomo/mo.php on line 184
Бизнес Сообщество » Краткий обзор каналов агентской дистрибуции страхования жизни » Print

- Бизнес Сообщество - http://www.iliaa.com -

Краткий обзор каналов агентской дистрибуции страхования жизни

Posted By rivanov On Август 15, 2008 @ 18:00 In Страхование | No Comments

На рынке как России, так и Украины наблюдается активизация Life страховщиков.

Один из важных трендов – в течение 2005 – 2008 годов как в России, таки в Украине выросла доля иностранных страховщиков .

При этом в Украине, среди Тор-10 компаний, остались только 3 страховщика с национальным капиталом.

В России среди Тор-10 Компаний по сборам Life премии, если не принимать во внимание банковское страхование, доля иностранных страховщиков существенно ниже – лидирует только AIG, однако и другие страховщики, такие как Allianz, AVIVA, Ceska Pojistovna, Zurich увеличивают сборы и активно строят агентские сети для продвижения Life продуктов.

Что можно сказать об агентских моделях на рынке Украины и России.

В Украние доминирует модель МЛМ. Основной признак МЛМ агентских структур – наличие не менее 7-8 уровней распределения комиссионного вознаграждения и обязательная покупка полиса при вступлении в сеть. Иногда требование покупки отсутствует, но тогда в обязательном порядке есть плата за стартовый пакет – как правило, это оплата участия в ознакомительном семинаре или плата за набор документов. Обычно – это суммы от 200 до 2000 USD.

Если взять 3 основных игрока Украинского рынка, а это – американская AIG с долей в 24%, австрийская Grawe с долей в 20% и украинская ТАС – 10%, то каждая из них занимает лидирующую позицию именно благодаря продажам через МЛМ дистрибуцию..Total volume of premium – 140 M USD (2007)

85% сборов AIG и почти 100% сборов Grawe обеспечивает международный МЛМ брокер – Eurolife. Брокер работает уже более 7 лет и создан на базе знаменитого SI Save Invest. Почти 95% сборов компании ТАС обеспечивают МЛМ брокеры, принадлежащие самой компании ТАС – это АсиссТАС и ТАС Финанс. Остальные игроки Украинского рынка также имеют свои или аффилированные МЛМ структуры.

Tied agency не играют серьезной роли в сборах на рынке Украины. Наиболее заметны в строительстве tied agency – AIG (до 15% от сборов) и Ренессанс Life (10-15% от общего объема сборов) В 2006-2008 приступили к строительству сетей – Fortis. ТАС, PZU, Oranta Life.

Основное преимущество МЛМ модели украинского рынка – это быстрое увеличение количества застрахованных. В тоже время доминирование такой модели вносит определенные проблемы в перспективы роста рынка.

Так например Lapsed ratio в МЛМ структурах часто весьма высокая, так как агенты, развивающие свой бизнес в МЛМ получают карьерное продвижение только при наборе очков, которые присваиваются при привлечении в структуру нового члена, то есть при продаже нового полиса. Агент заинтересован только продать полис, продлевать полис – стимулы отсутствуют. Полис является не собственно услугой и способом сбережений и защиты, а входным билетом в построение бизнеса.

По этой же причине клиенты часто не разбираются в условиях полиса и по прошествии небольшого срока – 2-3- лет – нулевые выкупные суммы являются для многих сюрпризом.

Также возникают проблемы с claims. Так как делающих собственный бизнес агентов интересует продажа любой ценой, агенты скрывают медицинскую и финансовую информацию, полисы в некоторых структурах, несмотря на death cover, работают как paid-issue и, в результате, компания сталкивается с проблемой урегулирования выплат, а число claims растет.

Еще одно важное наблюдение

Традиционно срок эффективности МЛМ сетей – около 5-7 лет. Далее усиливаются центробежные течения, Лидеры средних уровней считают себя достаточно компетентными, чтобы строить самостоятельный бизнес и они начинают уходить в свободное плавание – заключают прямые контракты с другими компаниями и МЛМ структура начинает распадаться. С такой ситуацией уже начинает сталкиваться EuroLife, весьма вероятна в ближайшем будущем такая ситуация будет актуальна и для других крупных МЛМ структур.

Возможно предположить, что рынок агентских услуг в Украине ждет реорганизация.

Скорее всего путь реорганизации лежит в направлении модели tied agency. Уже сейчас появляются МЛМ структуры, где сохраняется многоуровневая система распределения комиссии, при этом увеличивается количество семинарских занятий посвященных именно качеству продаж и создаются группы агентов, которые заняты не продажами, а сервисом проданных полисов. То есть возникает сегментация – одни продают, другие занимаются повторным обслуживанием.

Для компаний это означает, что такая модель соответствует задачам собственной Tied agency, но является в перспективе более затратной, так как уровень комиссионной нагрузки выше, чем в собственной агентской сети.

Еще одна тенденция, которую мы наблюдаем в Украине – «война» комиссий. Уже сегодня уровень комиссионного вознаграждения доходит до 180 – 200%.

Тренды в развитии tied agency как в Украине, так и в России весьма схожи и о них чуть позже.

Что происходит в России.

Total volume of Life premium – approximately – 400 M USD (такая оценка данных не включат псевдострахование и другие виды страхования, которые часто включены в Life)

Российский агентский рынок, в отличие от Украины, практически целиком, представляет из себя модель tied agency.

Одной из причин можно отметить тот факт, что в течение 1996 – 2002 года, то есть периода становления рынка, на рынке розничных агентских услуг был только один доминирующий игрок – AIG с моделью tied agency.

Далее, после активизации рынка, выходцы из AIG, приглашались как местными, так и зарубежными страховыми компаниями, и, естейственно на новых местах работы, они пытались строить модель, которую знали – tied agency.

Сегодня продажами всех основных заметных игроков розничного рынка страхования жизни, а это AIG, Renaissance Life, Ingosstrah LMT, Rosgosstrah Life, а также таких игроков как Fortis, Aviva, Ergo и других, руководят бывшие менеджеры tied agency AIG Life.

Заметных МЛМ брокеров в России практически нет, за исключением GGA – МЛМ брокера AIG. Однако структурно GGA организовано так, что вряд ли стоит ожидать миграции этого брокера к другим провайдерам.

Рассмотрим эту модель подробнее.

Проблема информационной открытости брокера – кто и на каком уровне работает в МЛМ, AIG решила следующим образом. Все продавцы, начиная со 2-3 уровня в GGA, имеют прямой контракт с AIG, поэтому комиссионное вознаграждение выплачивается непосредственно AIG напрямую каждому продавцу и AIG имеет полное представление – кто и где работает. AIG принимает активное участие в обучении продавцов и в программе их развития. Это – цементирует структуру и таким подходом GGA напоминает модель tied agency. Полный контроль за финансовыми потоками остается в руках AIG. Возможно, такая организация партнерства – наиболее правильное решение проблемы лояльности МЛМ брокера.

Можно отметить также МЛМ структуры сотрудничающие с Allianz – Rosno и NSG (Nationalnaya Strahovaya Gruppa), но в общем объеме сборов они не играют такую заметную роль, как МЛМ структуры Украинского рынка.

Проблемы развития tied agency

И в России и в Украине проблематика развития tied agency похожа. Можно выделить две основные проблемы:

1. cкорость развития

2. наличие квалифицированных лидеров

Акционеры страховых компаний, особенно локальных, ставят перед менеджментом весьма амбициозные задачи по завоеванию рынка (традиционно декларируется – 10% за 5 лет). Для осуществления таких задач требуются тысячи агентов. Если компания начинает свой бизнес с нуля – это означает, что должна быть создана школа развития агентов, воспитана корпоративная культура и традиции, должны возникнуть лояльные компании носители традиций и технологий. Реально ли все это воплотить на конкурентном, развивающемся рынке за 5 лет? Весьма сомнительно.

Что же реально?

Реально, с нашей точки зрения, в течение первого года операций создание команды не более чем из 60 человек – Full Time агентов. Более предпочтительно локализовать их в одном или двух офисах . Это позволит создать более конкурентную среду и отфильтровать тех, кто действительно может делать эту работу.

На рынке есть примеры создания до 30 агентств (Renaissance Life) в течение 1-го года операций. Но при такой скорости весь процесс обучения и развития компания вынуждена делегировать потенциальному лидеру. Если у лидера получается он очень быстро начинает воспринимать бизнес не как бизнес Компании, а как свой собственный. При этом уже через год он начинает сталкиваться с проблемами роста – как развивать unit managers, как управлять разросшимся бизнесом – и, не справляясь, так как у Компании нет ресурсов помочь такому большому количеству лидеров, лидер начинает искать другую работу или другие пути развития. Как результат – Компания либо теряет лидера (что мы наблюдаем как в России, так и в Украине), либо вводит все новые и новые продукты в продажи. Агенты начинают продавать услуги банковского страхования, корпоративные продажи, услуги non-life. В результате доля реального страхования жизни снижается, сеть становиться универсальной, агенты начинают продавать и продукты других компаний – возникает модель не tied agency, а модель брокерского бизнеса, выгодного в первую очередь агенту, а не компании.

Означает ли это, что не надо торопиться?

Сложный вопрос и ответ напрямую зависит от стратегии компании. Если мы строим долгосрочный бизнес – то надо быть готовым к медленному темпу развития и воспитания небольшого количества лояльных и профессиональных лидеров на первом этапе

Если рассматривается вариант развития бизнеса на продажу или универсального life & non-life бизнеса – то вполне возможна модель создания «китайской армии». Тогда задача первого этапа (2-3 года) – любыми способами увеличить количество продавцов – это и МЛМ, и tied-agency с низким контролем. Далее – задача второго этапа (3й год) переход количества в качество – сокращение неэффективных агентств, формирование специализированных сегментов (bankassurance, ordinary Life, corporate sales). Именно этот этап и срок – реформирование бизнеса. Его либо надо продавать, либо заниматься специализированным менеджментом по каждому сегменту продаж.

В заключении хотелось бы сказать пару слов о системах компенсаций в агентских сетях.

Многие считают, что это – ключевой вопрос для успешного развития агентской сети.

Возможно, так оно и есть. Однако если компания пытается решить вопрос развития созданием именно привлекательной системы компенсаций, то всегда найдется другая компания, которая предложит еще более интерсеную систему. Мы уже писали об этом в обзоре Украинского рынка. С нашей точки зрения система компенсаций должна играть важную, но вторичную роль. При создании агентской сети желательно ориентироваться на поиск реальных лидеров, предпочтительно даже из других индустрий, которые могут вести за собой и давать людям навыки и знания, что агенты ценят чаще больше чем деньги. Именно роль лидера является определяющей в развитии агентской сети. Но кто такой лидер, какими качествами он обладает, где его искать и как развивать – это предмет отдельного обзора.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Одноклассники

« Назад 1 2 3 4 Вперед »

Страница : 1 2 3 4


Article printed from Бизнес Сообщество: http://www.iliaa.com

URL to article: http://www.iliaa.com/?p=264