Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /home/rivanov/iliaa.com/docs/wp-includes/pomo/mo.php on line 184

Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /home/rivanov/iliaa.com/docs/wp-includes/pomo/mo.php on line 184

Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /home/rivanov/iliaa.com/docs/wp-includes/pomo/mo.php on line 184
Бизнес Сообщество » Текущие тенденции и тренды агентских продаж страхования жизни в Восточной Европе » Print

- Бизнес Сообщество - http://www.iliaa.com -

Текущие тенденции и тренды агентских продаж страхования жизни в Восточной Европе

Posted By rivanov On Август 1, 2009 @ 18:00 In Страхование | No Comments

Скоро мы будем праздновать годовщину большого события под названием credit crunch. Приходит пора подвести первые итоги.

Как и во всех кризисах – в этом кризисе огромную роль играют эмоции и настроение паники у субъектов рынка, приводящее на первом этапе только к ухудшению ситуации. Со временем, когда пик эмоций идет вниз – наступает этап стабилизации. Примерно такую картину мы наблюдаем и на агентских рынках в странах Восточной Европы.

И в России и в Украине ситуация с агентскими продажами приблизительно одинаковая.

Посмотрим на продуктовые портфели.

  • Тренд 1 – Снижение продаж накопительных продуктов.

Как и прогнозировалось нами ранее (выступление на круглом столе LIMRA г.Киев 13.12.2008) наблюдается уменьшение продаж этих продуктов. Вероятно, это связано на только с негативной эмоциональной состовляющей, которая влияет на рабочий настрой агента, но и с тем, что социальный слой потенциальных клиентов, где ранее работали агенты, существенно снизил стандарты потребления и находится в состоянии будущей потребительской самоидентификации. Клиенты ждут – что будет дальше, поэтому серьезные покупки отложены на потом.

  • Тренд 2 – Относительное увеличение продаж рисковых продуктов (A&H, Personal Accident, Dread Disease, etc)

Увеличение продаж рисковых продуктов связано в первую очередь с более низкой стоимостью продуктов, более четко сформированной кризисом потребностью в дополнительных средствах, а также, возможно – с большим наплывом новых агентов (из-за безработицы) для которых, как правило, рисковые продукты являются стартовыми в процессе обучения.

С большой долей вероятности можно прогнозировать сохранение такого тренда в течение следующего года.

По каналам продаж также сбываются прогнозы данные нами в декабре 2008 года.

Канал дистрибуции

Тренд

1. Банкострахование

Негативный (коллапс)

2. Корпоративные продажи

Негативный

3. Традиционное агентство

Волотильность, рост.

4. MLM

Нейтральный

  • Банковское страхование – упало наиболее драматично. По итогам 2009 года сильно изменятся национальные рейтинги страховщиков – так как и в России и в Украине в 2007\2008 году наиболее быстрый рост был у компаний делавших ставку на банковское страхование.
  • Корпоративные продажи – этот канал также резко сократился, так как подавляющее число компаний на местных рынках урезали портфель социальных льгот и компенсаций работников.
  • Tied agency – здесь направление трендов не сильно изменилось из-за кризиса.
  1. Те агентские сети, которые были запущены давно (например AIG Life) и успели отстроить и наладить систему рекрутинга, селекции, компенсаций и обучения – имеют flat or slightly negative growing. В целом ситуация стабильная и если есть небольшая отрицательная динамика – она связана с изменениями в пропорциях Life vs Risk products.
  2. Агентские сети, запущенные недавно (Fortis Russia, ING Russia, TAS Ukraine, Renaissance Russia&Ukraine, etc) демонстрируют очень разные результаты. Есть сети, которые резко сократили объем продаж, а есть сети, которые продолжают демонстрировать стабильный рост. Успех и неудача связаны, скорее всего, с тем насколько стабильно была настроена система обучения, рекрутинга и компенсации. Там, где с самого начала все эти системы были сбалансированы – наблюдается рост. Там, где были частые изменения как в системах обучения, мотивации и карьеры агентов, а также менялся топ-менеджмент компаний – наблюдается усиление негативных трендов.

Стоит заметить, что в целом этот канал имеет хорошие перспективы роста в кризис по сравнению с другими каналами. В первую очередь за счёт увеличения числа сегодняшних безработных – потенциальных агентов и менеджеров в будущем.

  • MLM networks – этот канал также сократился. Это связано с тем, что в МЛМ сетях агенты являются и клиентами компании. Кроме того, при покупке полиса в МЛМ сети часто выходит на первое место не мотиватор защиты семьи, а мотиватор – получения работы и легкого дохода. Если агент МЛМ смог «окупить» за счёт полученной комиссии свои затраты на покупку полиса, то дальнейшая мотивация продолжать платить долгосрочную программу – снижается или даже пропадает. В моменты финансового кризиса эти проблемы обостряются, что мы и видим. В течение Q1, Q2 2009 года обороты МЛМ сетей упали более чем в 2 раза. Сборы составляют 40-70% по сравнению с 2008 годом.

Вместе с тем, наблюдается опасная тенденция. МЛМ лидеры, не желая терять доходы, начинают уходить из структур вместе со своими командами и подписывают новые брокерские контракты с другими компаниями – провайдерами. Это позволяет такой страховой компании и МЛМ временно поднять продажи, но прогноз по такому каналу вряд ли будет позитивным. Продажи будут расти только до тех пор, пока все существующие МЛМ агенты купят новые полисы. Далее результаты сначала прекратят расти, а затем пойдут вниз.

Как общий вывод можно порекомендовать страховым сетям использующим агентские каналы продаж (Tied or MLM) в период кризиса сфокусироваться на наладке процесса обучения. Те, кто смогут построить серьезную школу не только теоретического, а в первую очередь практического обучения – получат серьезное конкурентное преимущество в момент выхода из кризиса.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Одноклассники

« Назад 1 2 Вперед »

Страница : 1 2


Article printed from Бизнес Сообщество: http://www.iliaa.com

URL to article: http://www.iliaa.com/?p=266