20/09/2010

Версия для печати Версия для печати

Об эффективности продаж различных продуктов в банковских офисах на примере страхования

avatarРоман Иванов

Прежде чем обсуждать эффективность продаж страховых продуктов через банковские каналы имеет смысл несколько слов сказать вообще о модели сотрудничества банков и страховых компаний.

Итак, модели продаж. В 1990-е годы, во время всеобщего экономического подъема и, как следствие, подъема банковского кредитования конструкция выглядела так: страховая компания (далее СК) становилась исключительно провайдером услуг по андеррайтингу и выплатам. Определение клиентской базы и способов коммуникаций с клиентами брал на себя исключительно банк. Это – просто, удобно и достаточно выгодно обеим сторонам. И сейчас многие в России так и работают. В такой модели банк занимает диктующую позицию, а СК выглядит как младший партнер.

Но, начиная с 2000-х годов, стал наблюдаться новый тренд. Рост экономик не может продолжаться бесконечно, да и про конкуренцию не стоит забывать. Для того, чтобы увеличить свои клиентские портфели банкам потребовалось осваивать новые модели продаж и в первую очередь – активные продажи. Это то поле, на котором обычно работали агенты по долгосрочному страхованию жизни. В новых условиях банки и страховые компании стали работать как равноправные партнеры. Всё чаще специалисты из сектора продаж долгосрочного страхования жизни стали переходить на работу в банки. Немало успешных примеров есть уже и на российском рынке.

Результаты говорят сами за себя. 20.09.2010 в Лондоне на конференций всемирной ассоциации страховщиков LIMRA Robert Lang (CEO Bankassurance HSBC Asia) озвучил данные, что 42% доходов HSBC получает от продаж страховых услуг. Для сравнения доля доходов от кредитной деятельность составляет порядка 8%. Это совсем не похоже на российскую картину, где доходы от основной банковской деятельности пока больше чем доходы от продаж страховых услуг. И причина не только в специфичности бизнеса многих российских банков, но и в том, что воспринять страховщика как равного партнера российские банки, а точнее менеджмент, пока еще не готовы. Ну и как следствие – канал активных продаж пока в России банками не осваивается

Теперь давайте посмотрим подробнее на модель продаж, которая сейчас присутствует. Есть пассивные продажи – кредитное страхование и продажи через офисных специалистов. Эти продажи осуществляются в банковских офисах. При этом банковские служащие чаще всего выступают в роли информаторов клиентов и «администраторов» бизнеса. Проще говоря – их работа сводится к заполнению необходимых форм (полисы и заявления) в ответ на сформированные клиентами запросы. Совсем простой пример – при получении кредита клиенту надо оформить полис. Чуть сложнее пример – клиент в дополнение к депозиту хочет сам оформить страховку, и.т.д.

К активным продажам можно отнести телемаркетинг и продажи на основе выявления потребностей. . С помощью телемаркетинга клиентов можно искать на абсолютно холодном рынке, а с помощью существующей клиентской базы банка продажи можно осуществлять как непосредственно самим существующим клиентам, так и пользуясь их рекомендациями. Этот тип продаж осуществляют «полевые» специалисты. Это – работники банка, выполняющие функции аналогичные агентам страховой компании.

Как уже говорилось – на рынке в той или иной фазе развития присутствуют все модели.

Теперь давайте посмотрим на интересные расчеты – что же представляет из себя емкость рынка страховых услуг, которые можно продавать через банковский офис. Как правило, один среднестатистический розничный банковский офис обслуживает территорию, где живет 4 тысячи человек. Это статистика LIMRA для Европы, середина 2000х годов, и примерно такие же данные, видимо, справедливы и для современной России.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Одноклассники

« Назад 1 2 3 4 Вперед »

Страница : 1 2 3 4

          0

Оставить отзыв