Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /home/rivanov/iliaa.com/docs/wp-includes/pomo/mo.php on line 184

Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /home/rivanov/iliaa.com/docs/wp-includes/pomo/mo.php on line 184

Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /home/rivanov/iliaa.com/docs/wp-includes/pomo/mo.php on line 184
Бизнес Сообщество » Об эффективности продаж различных продуктов в банковских офисах на примере страхования

20/09/2010

Версия для печати Версия для печати

Об эффективности продаж различных продуктов в банковских офисах на примере страхования

avatarРоман Иванов

Каждое отделение может продавать свои продукты через четыре основных канала, которые мы только что описали. Для каждой продажи важен критерий эффективности встреч (ЭВ). Сколько встреч (или контактов) с клиентами дают одну продажу. Важен тот факт, что если продавец обучен и подготовлен, то статистика эффективности встреч практически во всех странах одинаковая.

Что получается.

  1. По кредитному страхованию до 50% населения вовлечено в потребительское кредитование. Это означает, что ЭВ составляет 2 к 1
  2. Продажи через офисных специалистов. Это – различные страховые продукты о которых клиенты сами спрашивают банкиров Здесь расчёты базируется на том, что порядка 20% населения обладают картами или имеют депозит в банке. И каждый десятый из них имеет ту или иную страховую программу (например страхование от несчастных случаев для обладателей Visa Gold и.т.д.) ЭВ составляет 50 к 1
  3. Телемаркетинг. Возьмем обобщенные российские данные, хотя каждая компания делает эти продажи по своему. Не вдаваясь в подробности пересчетов соотношений высланных СМС, сделанных звонков и встреч,
    ЭВ составляет 500 к 1.
  4. Полевые специалисты. Здесь можно взять за образец статистику страховых компаний, использующих агентские сети для продаж
    ЭВ составляет 5 к 1.

Далее, исходя из предположения, что один офис приходится на 4000 человек можно получить количество возможных продаж, приходящихся на один офис. (Все эти данные сведены в таблице 1.) Также нам потребуется расчет средней стоимости одной продажи. Если данные по первым 3-м линиям (кредитное страхование, продажи через офисных специалистов и телемаркетинг) можно привести достаточно точно (LIMRA Russian Life insurance market 2009 -2010), то среднюю стоимость одной продажи через «полевых» специалистов можно взять у страховщиков, продающих свои продукты через агентские сети. Принцип продаж в данном случае будет одинаковый.

Это будет так называемая – первичная емкость рынка. Безусловно, позднее за счёт расширения продуктовой линейки и активизации продавцов количество продаж можно несколько увеличить.

Эффективность

кол-во продаж

Средняя ст-ть продажи

общие сборы

Кредитное страхование

1 из 2

2000

400р.

800 000р.

Офисные специалисты

1 из 50

80

6 000р.

480 000р.

Телемаркетинг

1 из 500

8

1 500р.

12 000р.

Полевые специалисты

1 из 15

266

10 000р.

2 660 000р.

Итого:

3 952 000

Емкость рынка такова. 1 офис может собрать почти 4 млн рублей страховой премии. Это значит, что потенциально на одного человека в России приходится около 1000 рублей премии по страхованию жизни, продаваемой через банковский канал. Если средний уровень комиссии по всем каналам составит 30%, (самый высокий уровень – при кредитном страховании, самый низкий – по продуктам, продаваемым по линии телемаркетинга), то комиссионное вознаграждение банка с одного жителя, около 300 рублей. Это емкость рынка, те деньги, за которые имеет смысл бороться.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Одноклассники

« Назад 1 2 3 4 Вперед »

Страница : 1 2 3 4

          0

Оставить отзыв