Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /home/rivanov/iliaa.com/docs/wp-includes/pomo/mo.php on line 184

Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /home/rivanov/iliaa.com/docs/wp-includes/pomo/mo.php on line 184

Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /home/rivanov/iliaa.com/docs/wp-includes/pomo/mo.php on line 184
Бизнес Сообщество » Об эффективности продаж различных продуктов в банковских офисах на примере страхования

20/09/2010

Версия для печати Версия для печати

Об эффективности продаж различных продуктов в банковских офисах на примере страхования

avatarРоман Иванов

Следующий вопрос – какое количество людей могут обслуживать такой бизнес банковского офиса.

Телемаркетинг дает маленькие цифры. Очевидно, что его лучше проводить централизованно. Учитывая, что профильным бизнесом для банка являются банковские услуги, для обслуживания страхового бизнеса нужно в таком офисе 6-8 человек. Количество «полевых» специалистов имеет смысл содержать в одном банковском офисе от 2 до 4 человек. (Данные страховщиков – 0,1% от населения способны работать агентами по активной продаже страховых услуг)

Теперь от статистики к основному вопросу: как увеличить продажи страховых продуктов через офисных специалистов.

На любом рабочем месте сотрудников закрепляет 4 фактора –

1) Четкое понимание целей, чего от них хотят, это их мотивирует.

2) Деньги, сумма дохода

3) Коммуникации, насколько прозрачна и открыта организация.

4) Обучение, развитие профессиональных и личностных навыков.

Если отрейтинговать эти факторы, то деньги у долгоработающих, надежных сотрудников будут стоять на предпоследнем месте. И здесь – первая проблема. В российских компаниях ставка делается на деньги, и это ошибка. Потому что всегда найдется компания, которая предложит больше. И если набираются сотрудники, у которых деньги – главный приоритет – они, естественно, – быстро уйдут.

О целях, о том, что от них хотят и о карьере.

  1. Для эффективной работы даже в маленьком банковском офисе должна присутствовать иерархия. Например – специалист 3-й, 2-й и 1-й категории. Иерархия показывает, куда расти, создает мотивацию.
  2. Второй момент – четкие и прозрачные критерии для продвижения наверх. Каждый должен понимать – в чём конкретно заключается его работа и какими критериями она оценивается. Если задача офиса – продавать, то критерием должны быть продажи. Если задача обслуживание – то качество обслуживания.. Часто всё это смешивается в одну кучу. Эффективность работника от этого – снижается.
  3. Для пассивных продаж страховые продукты должны быть очень простыми. Часто встречается заблуждение, что чем больше продуктов, тем больше продаж. На самом деле люди продают то, что у них лучше получается продавать. И, как правило, это 1-2 продукта. Доступ к сложным продуктам и к активным продажам должен быть очень ограниченным и являться высшей карьерной ступенькой в иерархии. И не надо слушать продавцов, которые оправдывают свои неудачи отсутствием какого-то продукта. Научись продавать то что есть, получишь больше.
  4. Хорошей мотивацией является гибкий или даже свободный график работы в офисе. Например: 2-3я категория работает только в офисе, а высшая – «полевые» продавцы – сможет работать вне офиса, по собственному графику.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Одноклассники

« Назад 1 2 3 4 Вперед »

Страница : 1 2 3 4

          0

Оставить отзыв