Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /home/rivanov/iliaa.com/docs/wp-includes/pomo/mo.php on line 184

Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /home/rivanov/iliaa.com/docs/wp-includes/pomo/mo.php on line 184

Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /home/rivanov/iliaa.com/docs/wp-includes/pomo/mo.php on line 184
Бизнес Сообщество » Об эффективности продаж различных продуктов в банковских офисах на примере страхования

20/09/2010

Версия для печати Версия для печати

Об эффективности продаж различных продуктов в банковских офисах на примере страхования

avatarРоман Иванов

О деньгах и доходах

  1. Всемирный тренд – надзорные органы и регуляторы рынков борются с комиссионным вознаграждением. Чистая комиссия – это работа по типу «всё для продажи». Часто реальные интересы клиента проигрывают финансовым интересам продавца. (кстати – коррупция – это та же погоня за комиссией любой ценой) Поэтому возможная рекомендация такая – для продавцов в банке зарплатно-балльная система. А вот баллы привязаны к продаже. Например 1 продажа это 1 балл., а 1 балл стоит столько-то. Объемы же сборов можно учитывать в виде повышающего коэффициента для стоимости одного балла.
  2. Компенсация за продукт должна соответствовать ожиданиям людей. Сравнивали ожидания продавцов и компаний от продавцов. Это всегда две «большие разницы». Поэтому вопрос работы над ожиданиями – дискуссионный. Как минимум, нужен пилотный проект на примере одного отделения. Секретно, не афишируя, просчитать все цифры, понять возможности, подготовить общую схему и, основываясь на собственной реальной статистике, вводить схему компенсации для всей компании. У нас же часто идея не успев родится уже обсуждается всем трудовым коллективом.

Коммуникации внешние и внутренние.

  1. Во всем мире ключевым драйвером в продаже банковских услуг является доступность информации. Отдельная и большая тема – коммуникация с рынком
  2. Видео страницы продавцов. Например, на корпоративном сайте. Это очень эффективная коммуникация с рынком, коммуникация лицом к лицу.. Очень удобный и для клиента инструмент – если агент начинает прессинг, клиент может выключить экран. Для компании же – сокращение офисных затрат.
  3. По внутренним коммуникациям – создание специальных. Колл-центров для продавцов, куда можно звонить и задавать вопросы. Очень позитивнооцениваемый продавцами инструмент, но нужно учитывать, что часто – это своеобразный «выпуск пара» для них и персонал такого центра должен быть соответственно подготовлен.
  4. Годовые и полугодовые конференции, как возможность прямого общения с руководством и коллегами.

Обучение

  1. Обучение должно быть мотивационным инструментом. Принцип – «не всё и не для всех» То есть – Базовое, простому продукту (да, да – одному например!) для всех. А далее, расширение продуктовой линейки – только для тех, кто хорошо продает.
  2. Обучение должно быть по максимуму «в поле», практикой.
  3. Вебинары, видеотренинги и DVD-курсы – эффективны и снижают затраты.
  4. Тренировка навыков с фокусом на ключевой навык – коммуникативный. Сравните фразы продавцов при продаже страхования жизни: «Вы вложите 10, получите 1000 через 10 лет» и «Через 10 лет в Вашем окружении минимум 2-3 человека уйдут из жизни. Это могут быть Ваши друзья, Вы, я – кто угодно..».Какую из этих фраз проще говорить и где будет больше скепсиса и возражений? Вот эти навыки и надо оттренировывать.

Ну и как заключение. Я сделал обзор по статистике и остановился на ключевых моментах в работе с персоналом для повышения эффективности его работы. Никакой Америки тут я не открываю. Конечно, некоторые подходы из практики работы с агентскими сетями страховщиков банкирам покажутся непривычными или даже неприелимыми. Но! Они – работают. И работают эффективно. И в первую очередь в тех компаниях где внедрена культура активности и культура исполнения. И это касается всего персонала и, даже возьму шире, всего рынка..

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Одноклассники

« Назад 1 2 3 4 Вперед »

Страница : 1 2 3 4

          0

Оставить отзыв